2026年10月，一位批发商老板跟我说了件事：一个合作六年的老客户，一年走两百多万，他一直觉得该给点优惠，就在心里给他算了个"意思一下"的折扣。年底一复盘，另外两个业务员各自给的老客户让利比他多一倍，可谁的量也没多出一倍。结论很直接：老客户越买越便宜，靠算不靠感觉。客户积分、客户返利、消耗返利、拉新返利这几样定下来就是规矩。
凭感觉给的优惠，年底一定算不清
给老客户优惠这件事，批发商几乎人人会做，但绝大多数没做过账。问题在于感觉太不稳定：这个月他生意好你想多给点，下个月他压了十万的货你又想收一收。结果就是同一个客户，一年里拿到的价格可能差了七八个点。
更麻烦的是让利和量之间没有对应关系。有位做日百的老板跟我说，他给三个客户额外让过利，年底一算，这三家的销量加起来只涨了不到一成。问题出在哪儿？出在让利是"给完就算"，客户拿了低价，回头还是按原来的量买。
客户积分：让"多买"变成一件可计算的事
订货宝里的客户积分解决的是这个问题：客户每笔订单按规则累积积分，积分能抵钱、能换东西，规则由你定。
积分的价值在于它把"多买"变成了一个客户能看见的数字。以前你给老客户让五个点，他不知道；现在他一个月买满多少就有多少积分，积分能干什么写在规则里，他会自己算这个月多拿了多少值不值。
按一家 300 家客户的批发商算，规则跑起来三个月就能看出哪些客户是被推着往上走的。积分还有另一层作用：让你看清谁在真的复购，三个月没动过的客户名单就在那儿，不用靠业务员回忆。
客户返利：越买越便宜有个说法
客户返利是把返利按客户的实际采购额算出来。月度金额达到某个档，就给对应的返利比例，写在规则里，谁都改不了。
这一条最要紧的是"算出来"三个字。以前老板给老客户让利，让多少凭当时交情；现在按金额档走，客户自己也能算：这个月我多做三十万，能拿几个点返利。他算得清，就自己往上够。
有位做酒水批发的老板跟我算过：他把返利分成四档，最高那档给了两家公司。一年下来这两家采购额涨了三成多。让出去的利看着多，但算下来比原来凭感觉多给那套还省——因为返利跟着量走。
消耗返利：让利跟消耗挂钩，而不是跟签单挂钩
消耗返利规则和客户返利的区别在一个"消耗"上：返利跟着客户实际用掉的量算，不是跟着报单量算。
这个区别在实际操作里很要紧。做分销、做团购的批发商，一到旺季报单量翻三倍，货没出去多少，退单也不少。要是返利挂在报单上，你等于为一个虚高的数字付了钱；挂在消耗上，退掉的部分自然就不算了。消耗返利可以拿来做防退——不是为了扣客户，而是让数字变真。
拉新返利：老客户带新客户，也得算进这笔账里
拉新返利是给转介绍的：老客户把你推荐给同行朋友，朋友成了你的客户，推荐人拿到返利。
做批发的都知道，转介绍来的客户质量高、账期短、不容易跑。但请人吃顿饭、发个红包，量一少就摊薄了。返利做成规则就不一样了：老客户自己算，推荐一家能拿多少、什么时候到账，不用等你业务员去谈。
这几条能不能站住，先对一遍
老客户的额外优惠，是按金额档算的还是老板当时定的？；一年让出去多少利，能不能按客户一个个列出来？；返利挂在报单上还是挂在实际消耗上，退单算不算？；转介绍的客户，有没有在系统里被记下来？；三个月没复购的客户，名单是系统拉的还是靠业务员回忆？
批发商最常问的四个问题
问：设了返利规则，客户会不会故意冲量最后退货？
答：所以返利要挂在消耗上而不是报单上。报单就返，退起来你亏；消耗才返，货真出去了才算钱。
问：档位设几档合适？
答：先设三档试三个月。档太多客户算不明白，也逼着你让太多利；档太少中间那一段没人管。跑顺了再从中间插一档，比一口气设五档强。
问：老客户已经有价格了，再叠加返利会不会双重让利？
答：返利和价格是两回事。价格是这一单多少，返利是这一段时间累计给回去的。算之前先把现有的价格优惠理清楚，两边别重复给同一件事。
问：积分能抵钱，仓库发得出货吗？
答：积分是客户侧的权益，抵钱还是返利都是在系统里结账，不影响仓库实物出库。真要给实物，规则里定清楚兑什么就行。
谁适合看这篇，谁可以先放一放
如果你的客户都是工程采购、一次性项目做完就没了，或者一年下来成交的客户换手率极高，这篇可以先放一放——复购抓手对一次性生意没用。但只要你有一批客户是年年都在下单、一年比一年多，这就不是靠感觉的事了。批发商里有个体量门槛：老客户超过五十家、复购率能算出来的，配上积分和返利之后第二年的复购通常比第一年好带得多。
订货宝北京运营中心（天津通维科技）做订货系统，客户积分、客户返利、消耗返利规则、拉新返利这几项，配齐之后"越买越便宜"就从老板的人情变成一张能算的表。北京、天津、山东、河北做批发的朋友，如果你正给老客户让利让得心里没底，可以来官网 dhb1688.com 提交咨询表单，也可以直接打 183-1083-2053（电话同微信），说说你现在有多少家复购客户、返利是按什么给的，我们帮你看看这套规则该分几档。