做批发这行，赊账几乎是躲不掉的。尤其是快消、日百这些行业，下游的超市、便利店、餐饮店，张口就是"下月结""压一批"，你不给货，客户扭头就找别家。可是账赊出去容易，收回来就难了。济南一位做快消配送的老板跟我吐槽：他手里三百多个客户，账期从15天一路谈到60天，光应收账款就压了两百多万，每月对账、催款，还得专门养一个内勤。这还不是个例，石家庄、保定不少做日百、食品配送的老板，聊起来都是一肚子苦水。
赊账为什么会失控？多数栽在这三个坑里
第一坑：账期随口答应，没有统一标准。业务员在外谈单，客户说压30天就压30天，说压60天就压60天。等回过神来，整个市场的账期都被抬高了，谁先收紧谁得罪客户。
第二坑：对账全靠手工，账目永远有出入。送货单、退货单、收款记录散落在微信聊天记录和纸质单据里，月底一对账，你说他欠5万，他说只欠4万3，光扯皮就耗掉半个月，回款自然一拖再拖。
第三坑：赊多少没有上限，风险全押在一个客户身上。一个大客户一次压货20万、账期两个月，你敢不敢接？很多老板凭感觉接，结果客户资金链一断，自己的现金流跟着断，供应商那边的货款还得照付。批发商倒下，十有八九不是没生意，是被应收账款压死的。
管住账期的三个办法，第2个最容易被忽视
1、账期分级，白纸黑字写进合作条款。按客户规模和合作年限定档：新客户现金或现结，合作半年以上可以给15天，老客户和连锁客户最多30天。超出标准，必须老板亲自审批。有了规矩，业务员谈单才有底气，客户也明白这不是针对他一个人。
2、给每个客户设信用额度，超了自动停单。这是最容易被忽视的一环。很多老板只管账期不管额度，结果一个客户欠到四五十万才发现不对。正确做法是：按历史回款情况给每个客户设一个应收上限，比如8万。欠款一到线，系统自动卡单，想再下货就得先结一部分。石家庄有位做日百批发的老板上了这一招之后，最大的一个"老赖"客户第二个月就主动结了12万——因为不结钱，货就发不出去，规则面前谁也没法撒娇。
3、对账和催款要自动化，别让人去追。系统每天自动对账，客户在小程序上自己就能看到欠款明细，清清楚楚谁也赖不掉。到了还款日还没结，系统自动给业务员和客户发提醒。人盯人靠人情，系统盯人靠规则，回款速度完全是两个概念。
订货系统能帮上什么？
上面这些事，靠人根本盯不过来——几百个客户、几千个单号，必须靠系统。像订货宝这类B2B订货系统，下单、发货、退货、收款全在一个平台上，每个客户的应收账款、信用额度、账期实时可见，额度超了自动锁单，账目明细客户手机上随时能查，对账从"月底扯皮三天"变成"随时点开就清"。业务员也不用再抱着纸质对账单跑市场，省下来的时间拿去开发新客户，这才是正循环。
这几年我们帮北京、天津、唐山以及石家庄、济南等地的批发商上系统，快消、日百、酒水、建材各行业都有，最直观的变化就是应收账款周转天数普遍缩短10到20天。账期这东西，管住了就是现金流，管不住就是坏账。如果你手上也有几个"赊账大户"，不妨先把账理清楚、把额度定下来。
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