做劳保用品批发，最怕的不是没客户，是那些合作了五六年的老客户，慢慢就没声了。业务员回来说"人家找了别的渠道"，你心里也没底：真是被撬走了，还是上次那批货的账期让他不舒服，又或者只是他那边工厂淡季、暂时不进货？一个老客户一年下来的量，抵得上开发三个新客户，弄丢一个就少一块，可多数批发商对"谁不进货了"这件事，是完全没数的。
山东高密、河南郑州这些劳保用品集散地，做这行的老板手里都有几百个客户：工厂采购、工地项目经理、物业保洁公司、汽修厂，还有下面县市的二批。这些客户有个共同点——下单是有节奏的，手套、安全帽、劳保鞋都是消耗品，用完就得补。一旦节奏断了，基本就是出事了。
一、先把"沉睡"的定义定下来，别凭感觉判断
"最近好像没怎么下单"这种判断靠不住。按行业给客户定一条线：正常复购周期多久，超过这个周期的1.5倍还没下单，就算沉睡。劳保用品里，工厂用耗材快的可能半个月一单，慢的一个月一单，那么超过45天没动静的就该亮灯。这条线一划出来，名单是自动生成的，不靠谁去回忆。
二、沉睡客户分三类，用药不一样
同样三个月没下单，原因可能完全不同。第一类是真流失：换了供应商、换了采购负责人，或者工厂搬走了，这种要么想办法切回来，要么干脆放手。第二类是被挤走的：未必是价格，可能是上次送货慢了两天、某款安全鞋断货让他误了工期、或者账期到了催得急。这类最可惜，也最容易拉回来。第三类是被漏跟的：客户没变小，是业务员换了、跟单断了，人家自己都以为你不做他的生意了。三类分清，才知道力气该花在哪。
三、联系要带具体理由，别问"怎么不进货了"
最没用的一句话就是"老板，最近怎么不进货了"。对方要么敷衍你，要么顺口抱怨一句就挂。真能撬动的联系，都是带着具体东西去的：新到的一批货有活动价、某个规格做了加量不加价、他的老账期可以重新谈、可以帮他做一次库存代管加定期补货提醒。给的不是问候，是一个能让他坐下来算笔账的理由。
四、唤醒之后要有承接，不然又睡回去
不少老板费半天劲把客户叫回来，第一单做得随意，结果第二单就没了。老客户回来的第一单，恰恰要给足面子：优先配货、送货时间按他说的来、该给的账期和搭赠不要抠，账目清清楚楚。这一单做顺了，习惯才回得来。跟进动作还要落到人头上——谁负责这个客户、什么时候再联系，记在系统里带着日期提醒，而不是记在业务员脑子里。
五、从根上治：把复购周期写进系统，到点自动提醒
靠人盯，客户一多必然漏。省事的办法是把每个客户的复购周期写进客户档案，系统到点自动把该联系的客户推给对应业务员，谁跟了、跟出什么结果，都有记录。这样一来，客户不是流失之后才被发现，而是快该下单的时候就被接住了。做批发，最值钱的资产其实就是这几百个老客户的复购节奏。
六、微信和表格撑不住这件事
客户档案、历史价格、账期、下单节奏，全散在业务员手机和老板的Excel里，人一走、表一乱，客户就跟着消失了。把这些放进一个系统，从接单、出库到对账一条线走下来，谁多久没下单、该谁去联系，一目了然。
订货宝北京运营中心（天津通维科技）在北京有一支专做订货系统的团队，实施经验非常厚，不少人是从批发一线干出来的，最擅长把乱成一团的客户档案、账目和订单流程捋顺。比如高密一家手工记账十几年的劳保用品批发商，几百个工厂客户谁该补货全靠老板记，客户悄悄走了都不知道；上线两周后，每个客户的复购周期、上次拿货价、欠款情况在手机上全看得到，该联系的自动提醒，当年就拉回了十几个沉默半年以上的老客户。拿不准自家这种情况怎么落地，可以直接联系 183-1083-2053（电话同微信），让北京的团队帮你理一遍。
老客户不是丢了，多半是没人接住
做批发的都懂，开发一个新客户的成本比维护一个老客户高好几倍。把沉睡的定义定清楚、按三类分着对待、带着具体理由去联系、唤醒后给足承接，再把复购周期交给系统来提醒，这几件事做完你会发现，不少"流失"的老客户，其实一直还在等你一个电话。
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