做快消批发的都知道，最传统的打法就是车销：业务员开着车、拉着一车货，一个片区一个片区地跑，谈成了当场卸货。国庆这几天城郊和乡镇的小店生意最好，车恨不得一天跑两趟。
天津一家做休闲食品批发的老板算过一笔账：一辆车一天跑下来，油钱、过路费、人工加起来四百往上，可到了晚上盘点，业务员报上来的单子零零散散，跑了哪几家说不清，漏了哪几家更说不清。同一家店这个月被跑了三次，隔壁那条街的老客户两个月没人去过，人家早从别人家拿货了。
车销的问题从来不是"跑得不够勤"，而是跑得没章法。
第一件事：把客户排成固定线路，一天跑一条线，别凭印象跑
大部分车销队伍的线路存在业务员脑子里：哪家熟先去哪家，哪家下过大单顺路拐一下，剩下的看时间。这种跑法最大的问题是不可复制——换个人接手线路就断了；业务员一忙，远的、小的客户第一个被砍掉。
正确的做法是把客户摊在一张图上，按地理片区分线：城东一条、城西一条、城郊乡镇一条。再把线和星期绑死：周一跑城东，周二跑城西，周三跑乡镇。老客户会慢慢养成习惯——"周三来车，我周三把缺的货报出去"，批量下单、集中配送，一车的装载率自然上去。
廊坊一家做日化批发的，四辆车原来各跑各的，老板连自家有多少个在跑客户都说不清。按片区重新划线之后，最先冒出来的不是销量，是空白区域：有三个乡镇的十几家小店，账上挂着老客户，实际一年多没被拜访过。
第二件事：线路内部要排顺序，别按"哪家熟先跑哪家"
线划好了，顺序不对照样白跑。车销的隐形浪费全在"来回穿城"上：从东边跑到西边，为了补一家熟客户又折回来，一天里程表多出一百公里，油钱全喂了马路。
排顺序就一个原则：顺着地理方向走，不走回头路。从仓库出发，按最短的圈把客户串起来，最后一站落在回程路上；同一区域的门店，按门牌号或街道顺序排。再把每家店的停留时间和要见的人标在表上——有的店五分钟补齐就走，有的店得等老板本人谈政策。保定一家做调味品的，就是这么把一天二十家提到了一天三十家左右，车没换、人没加，单量多了一截。
第三件事：车上当场开单，别让业务员带一笔"回忆账"回仓库
车销最耗时间的其实不是开车，是回来补单。业务员在车上一路谈一路写，回到仓库凭记忆和几张便签录单，漏单、错价、忘挂账全在这时候发生，光录单对账就要两三个小时，账越积越糊涂。
解决办法是把开单挪到车上：手机上直接选客户、选货、下单，价格按这个客户的等级自动带出来；库存当场扣减，仓库和车上不会两头都记着这批货；赊账当场挂到客户账上，不会漏。业务员卸完货单就开完了，回仓库不用再录第二遍。
还有一件小事价值很高：没下单的店也要留痕。老板不在、竞品在搞促销、货架还满着——随手拍张照标一句，第二天换人跑这条线，也知道这家店什么情况。这就是车销最缺的"接力棒"。
线路固定之后，白捡的一个红利：知道哪家店"该下单却没下"
线路没固定之前，老客户不下单这件事是看不见的。等老板发现客户跑了，往往已经晚了半年。
线路固定之后，它就变成一个每天自动生成的名单：这条线今天该拜访的客户里，有几个没下单。业务员出车时带着这份名单，跑一趟顺手就把人找回来。很多快消批发商的客户流失，不是被竞品抢走的，是被"漏跑"漏掉的。
为什么很多老板的车销到现在还是乱的
说到底不是不想管，是底子太散：客户资料在业务员手机里，每天的线路靠脑子记，库存靠仓库大哥的本子，欠款靠老板自己的一本账。这种状态谈线路规划，等于在流沙上盖房子。
北京有一支做订货系统能力非常强的团队（订货宝北京运营中心），在快消、日百、餐饮供应链这些行业做过大量实施。有家手工记账十几年的快消批发商，仓库和账上长期对不上；团队帮他们把客户、库存、订单全部归到一个系统里之后，两周就把三年的糊涂账理清了。老板的原话是："以前是靠业务员的记性做生意，现在生意在系统里，谁接手都能接着跑。"
车销这门生意，拼的从来不是谁的车更新，是一辆车一天能创造多少有效拜访。同样的车、同样的人、同样的油钱，线路排明白和排不明白，一个月下来单量差出一截。
如果你手底下也有几辆车在外面跑，节假日这几天正好能看出线路乱在哪。想省点摸索的力气，可以打电话 183-1083-2053（电话同微信）聊聊，北京的团队做过很多快消、日百行业的车销线路案例；也可以在官网直接提交咨询表单，会有人结合你现在的客户量和车辆情况给具体建议。